商品やサービスの向こう側 『手段・目的連鎖』

お客様が欲しているのは・・・

あなたの買い手にとって、
自分の買う商品やサービスは、
目的達成の手段に他なりません。

このことを踏まえて、
贅沢な商品やサービスは「手段・目的連鎖」を
用いた広告や宣伝をされることが多いです。

買い手やその家族にさらに二次的メリットを与えると
見込み客を納得させる戦略です。

例えば、
高級車を新車で買うとします。
普通の自動車に比べると値段も高いです。
しかし、高級車に乗っているあなたを見た周りの人は
どう思うでしょうか？
「あの高級車を新車で購入できるなら、きっと儲かっているに違いない」
「あの人を支持しているお客さんが多い証拠だわ」
と、あなたが営業マンであれば、信頼に繋がります。

あなたの商品のコアなメリットは何でしょう？

もし、あなたがスコップを売っているなら、
お客様は、長い柄の先に平たい金属ついたものが欲しい
というわけではないことを理解してください。

美しい花々を庭先に植え、自分の家をもっと魅力的にしたいがために
穴を掘るものが欲しいのです。

もし、あなたが電子レンジを売っているなら、
お客様は、回転するガラス板がついた箱が欲しいわけではない
ことに気付いてください。

他の事をする時間を増やすために、料理と食事の時間をとにかく
短くしたいのです。

殆どの場合、人が欲しいと思っているのは、
商品そのものではなく、
その商品から得られる最終的なメリットを買っているのです。