紹介します！モノが買いたくなる心理トリックが詰まった話題の本！！
もしも、あなたが営業マンや販売員なら、
売上をUPさせて、もとお給料をたくさん
もらいたい！
とか、
せめて目標だけは達成できるようになりたい！
っていう気持ちがあるはず。
そのためには、
表面だけのテクニックを学ぶよりも、
『お客様の頭の中』を
理解する方が効果的です。
お客様の頭の中を理解した後は、
「こっちに転ばせるためには、
ここにトラップを仕掛ければいいな」
ということがわかれば、
お客様の財布の紐を
自在に緩めることができるようになります。
では、それをどこで学べばいいか。
画期的な本があります。
すでに多くの人が紹介していますので、
ご存知の方もいるかと思いますが、
この本です。
現代広告の心理技術101
著者：ドルー・エリック・ホイットマン
『お客様の頭の中』について書かれた書籍は
たくさんあります。中には「名著」と
呼ばれるものもあります。
が、
お客様の頭の中は理解できても、
どこにトラップをしかけたらいいかまでは
わからない本が大半です。
（実践に落とし込みにくいということ）
現代広告の心理技術101では、
前半部分で、お客様の頭の中に入る方法。
後半部分で、それを使ってお客様に
モノを買わせる方法が勉強できます。
ドルー・エリック・ホイットマンって何者？
販売元に詳細がありましたので、引用します。
「ドクター・ダイレクト! TM」として知られる米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者。11歳からダイレクトレスポンス広告による販売を始め、テンプル大学で広告学の学位を取得後、広告の世界で頭角を現す。フィラデルフィア最大の広告代理店のダイレクト・レスポンス部門で長きにわたって活躍、世界最大手のダイレクト型保険会社でシニア・ダイレクトレスポンス・コピーライターを務めたほか、カタログ大手のデイ・タイマー社でアソシエイト・コピー・チーフを務めた経験を持つ。全米自動車協会、アドバタイジング・スペシャルティ・インスティチュート、米国在郷軍人会、アモコ、ファーバー・カステル、テキサコ、デイ・タイマーなど、アメリカで最も成功している多数の大手企業や組織が彼の広告を採用している。現在はコピーライター、トレーナーとして活躍中。
著書に『The $50,000 Business Makeover Marathon(5万ドルの会社改造計画)』 (共著)がある。全米各地の商工会議所で開催し、高い評価を得ている「CA$HVERTISING」短期集中広告セミナーの開発者、プロデューサーでもある。
11歳からダイレクトレスポンス広告
による販売をするって、
なかなかすごいですよね。
一般的な日本人にはない感覚だと思います。
このドルー･エリック･ホイットマンが
人が広告を見るときにどういう心理が働くか
という広告行動心理を徹底的に研究し、
それをまとめ、広告の心理学を追及したのが、
この「現代広告の心理技術101」ということです。
現代広告の心理技術101はわかりにくい？？
確かに、そういうレビューもありますね。
- 縦書きではなく横書きであること
- アメリカンなジョークが随所にあること
などが挙げられています。
初めて消費者心理を勉強する人にとっては
尚更だと思います。
現代広告の心理技術101を読むコツ
お勧めの本の読み方がありますので、
よかったら試してみてください。
- 目次に目を通す。
- 最初から最後まで、重要そうな単語だけを
拾いながら目を通す（＝流し読み）。
１と２の所要時間は、合計で30分くらいを目安に
してください。
これを1日1回、1週間繰り返します。
なので、1週間で1冊本が読み終えるイメージです。
気をつけて欲しいのは、
最初から深く読み込まないこと。
本の構成を理解する前に深く読み込んでも、
アメリカンジョークに引っかかって
理解できないまま先に進みません。
3回目、4回目くらいからは、
必要なところはメモしたり、
下線を引くなどしてください。
人間の頭の中には、
初めて学ぶ内容が入りにくい傾向があります。
流し読みを繰り返すことによって、
ちょっとずつちょっとずつ、
知識を吸収してください。
ちなみに、
ドルーのジョークが気になるのは、
最初の2回ぐらいまでで、
3回目か4回目ぐらいからは、
ジョークも楽しむことが
できるようになります 笑
インプットしたらアウトプット
もっとも大切なことです。
現代広告の心理技術101を一通り
読み終えたら、
「今日はどのテクニックを使おうかな～」
なんて、ニヤニヤしながら
紹介されているテクニックを試してみてください。
現代広告の心理技術101には、
レスポンスを急増させる簡単なテクニックが
101コも掲載されていますから、
試しがいも満点です。
現代広告の心理技術101はどうやって購入するの？
Amazon、楽天、ヤフオク！
購入することができなくもないですが、
中古なのに、
新品と同額か、高くなっています。
（しかも、しっかり送料も取られます）
プレミアでも付いているんですかね?
絶版したわけでもないのに
こういう現象が起こっているのは、
それだけ、
現代広告の心理技術101の
人気と価値が高いって言うことですよね？
現代広告の心理技術101は公式サイトで購入
現代広告の心理技術101は、
インターネットのみの限定販売です。
公式サイトでのみ購入することができます。
本屋さんの店頭には置いていません。
だから、買おうかどうしようか
迷っちゃうんですよね。
立ち読みもできないし・・・
だったら、一回買ってみて、
ダメなら返品すればいいと思いますよ。
公式サイトからの購入なら、
90日間返金保障がありますから。
しかも、全国どこでも送料無料。
支払も、コンビニ・郵便局・銀行での後払いOK
代引き、クレジットカードOKです。
相手の頭の中に入り込む方法その6 理論を超えたモデル
「理論を超えたモデル」は、
消費者の知識と行動を
5段階に分けています。
理論を超えたモデルとは？
見込み客が、あなたの商品を
全く知らない状態から、
定期的に購入し、生活の一部となっている
状態まで移行するように
見込み客を説得する方法を段階ごとに
提示しています。
各段階を知っていれば、自分がどのように
メッセージを発信すれば良いかが
わかりやすくなります。
理論を超えたモデルの5段階
第1段階 検討以前
あなたの商品を知らない。
まだ欲しいと思っていない。
あなたの商品を無視している。
第2段階 検討
あなたの商品を確実に意識している。
第3段階 準備
あなたの商品を買おうと思っているが、
どんなメリットがあるかもっと
知りたがっている。
第4段階 行動
やった！購入した！！
第5段階 維持
リピート購入。常連客になった。
あなたの商品が生活の一部になっている。
理論を超えたモデルの活用方法
このテクニックを使っている
広告主の目的は、
「見込み客を1段階ずつ動かし、
自分の商品を日常的に使わせること」
第1段階のまだ商品の存在すら知らない、
もしくは、欲しいと思っていない
見込み客から、
第5段階の常にこの商品を使ってくれている
常連客までいる中で、
どんな手を打ったらいいでしょう？
・
・
・
方法は2通りあります。
１．あらゆる段階の見込み客に
呼びかける広告をつくる
あらゆる段階の見込み客に対して
呼びかける広告を作れば、
見込み客はどの段階にいても
あなたの商品に注目するようになります。
知識がほとんどない商品について、
見込み客が情報をたっぷり得ることが
できるように、ありとあらゆる詳細情報を
教えて下さい。
２．一定期間、広告シリーズを展開する
ある期間、第1段階から第5段階まで
進んでいく広告シリーズをつくります。
第1段階では商品を市場に紹介します。
一連の広告は、直前の広告を踏まえて
製作されていて、
主な特徴とメリットが際立っていくように
していきます。
どちらの戦略の目標も、
見込み客に十分な情報と動機を与え、
自分のペースで5段階を経てもらい、
最終的には固定客になってもらうことです。
商品やサービスの向こう側 『手段・目的連鎖』
お客様が欲しているのは・・・
あなたの買い手にとって、
自分の買う商品やサービスは、
目的達成の手段に他なりません。
このことを踏まえて、
贅沢な商品やサービスは「手段・目的連鎖」を
用いた広告や宣伝をされることが多いです。
買い手やその家族にさらに二次的メリットを与えると
見込み客を納得させる戦略です。
例えば、
高級車を新車で買うとします。
普通の自動車に比べると値段も高いです。
しかし、高級車に乗っているあなたを見た周りの人は
どう思うでしょうか？
「あの高級車を新車で購入できるなら、きっと儲かっているに違いない」
「あの人を支持しているお客さんが多い証拠だわ」
と、あなたが営業マンであれば、信頼に繋がります。
あなたの商品のコアなメリットは何でしょう？
もし、あなたがスコップを売っているなら、
お客様は、長い柄の先に平たい金属ついたものが欲しい
というわけではないことを理解してください。
美しい花々を庭先に植え、自分の家をもっと魅力的にしたいがために
穴を掘るものが欲しいのです。
もし、あなたが電子レンジを売っているなら、
お客様は、回転するガラス板がついた箱が欲しいわけではない
ことに気付いてください。
他の事をする時間を増やすために、料理と食事の時間をとにかく
短くしたいのです。
殆どの場合、人が欲しいと思っているのは、
商品そのものではなく、
その商品から得られる最終的なメリットを買っているのです。
みんなが買うから私も買う『バンドワゴン効果』
集団帰属欲を利用する
人間は社会的生き物で、自分は何かに属する必要があると強く思っています。
幸せに生きるためには何らかの集団のメンバーであることが重要です。
心理学者エイブラハム・マズローが提唱した有名な「人間の欲求の階層」ピラミッドに
よれば、帰属への欲求は、人間の生理的欲求（衣食住）、安全に対する欲求
（防護、安定恐怖からの解放）についで3番目に位置します。
最初の2つの欲求が満たされたら帰属や愛が最優先事項となります。
心理学者によれば、集団には、目的に関わらず主に3種類あるといわれます。
１．憧れの集団 ・・・ あなたが属したいと思う集団
２．連帯する集団 ・・・ あなたと考えや価値観を共にする集団
３．関係を絶つ集団 ・・・ あなたが属したくない集団
製品やサービスをこれら3つの集団に関連づけることによって、
見込み客に自らが同一感を持っている（あるいは持ちたいと思っている）
集団をよりどころにした決断を促すことができます。
消費者は必ずしも製品の長所に基づき何かを買うわけではなく、
主に帰属意識に基づいて買います。
「集団の一員にならなくては」という思いが、心理的に強力な原動力になっていて、
そしてそれを追い求めるあまり、大半の消費者は、
あなたの商品を自分で深く分析する必要性をやめてしまいます。
多数がある選択肢を選択している現象が、
その選択肢を選択する者を更に増大させる効果を
『バンドワゴン効果』といいますが、
帰属欲求を刺激することで、
「みんなが買うから、私も欲しい」という
『バンドワゴン効果』を利用することができます。
では、あなたの見込み客をどの集団に結びつければよいのでしょうか。
「憧れの」集団に結び付けたいのであれば、
見込み客が「憧れ」と自分を簡単に重ねられるようにする必要があります。
「連帯する」集団に結びつけるのは少し複雑です。
この戦略では、ある集団にあなたの製品を結びつける一方で、
他の社会集団を阻害しなくはならない場合もあります。
１）ターゲット集団の態度や価値観にはっきりアピールする広告によって、その集団とあなたの商品を密接に結びつける。
２)ターゲット集団に受け入れられているように見せるため、あるいは購買層が若い場合には「カッコよく」見せるため、あなたの商品を非ターゲット集団と分離する。
若者向けの衣料業界はこれら２つの手法を巧みに用いて成功しています。
「若者文化」に属せと子供たちに率直に呼びかける広告もあれば、
「古きよき」文化を拒めと駆り立てる広告もあります。
年齢、階級、性別、地理、教育といったカテゴリーで分けられた見込み客の帰属欲求に
うまくアピールしましょう。
製品やサービスを、上に挙げたカテゴリーのいくつかに結びつければ、
見込み客全体をそのカテゴリーの態度や価値観に同一化させられ、
彼らにあなたの商品を買わせることができます。
見込み客は自分がその集団に属していると世の中に示すために
あなたの商品を買ってくれるようになります。
勝手に信頼を得る戦略 転嫁
あなたのセールスレターに足りないもの
あなたが書いた1枚のセールスレター。
- きれいなレイアウト
- ゴージャスな写真
- 値段も適切
- 注文もしやすい
- 発行部数も申し分ない
- しかも、絶対に役に立つと確信できる商品
最高によくできたセールスレターなのに、
「注文が来ない！！」
なぜだ？！
・
・
・
それは誰もあなたを信頼していないから。
『転嫁』という戦略は、一般的に権威や敬意を得ている人・団体・組織に
結びつくイメージなどを借りる戦略です。
人々から信頼されている人があなたの商品を推薦している。
↓
「この人が推薦しているなら間違いないわ！！」
と勝手に信頼してくれる。
↓
あなたのセールスの主張を以前より疑問視しなくなる。
商品を購入できる状態なら購入する。
というのが大まかな流れです。
健康食品などの健康関連商品の広告に白衣を着た男性のイメージが多いのは、
白衣を着た男性が医師を連想させ、医師の持つ信頼性を商品に転嫁させると証明されているからです。
相手の頭の中に入る方法その２ 消費者の自我にアプローチ
相手の頭の中に入る方法2日目
今日は、「消費者の自我がモノを買わせる」という話です。
「自我」とは、自分が考える自分のことです。
人は生まれながらに
・もっとセクシーになりたい
・もっと体型をコントロールしたい
・もっと異性からモテたい
・もっと自信を持ちたい
・もっと力強くなりたい
という欲求を持っています。
自我が「これを使えば欲求を満たすことができる！」と
判断すれば、人は行動します。
例えば、筋トレを補助するような器具やプロテインを販売する場合、
筋骨隆々のモデルを見せて
「こうなりたい」とイメージさせて、
「この商品を使えば最短距離でこのモデルのようになれます」
と提示してあげればいいのです。
こうすることで、自分の購買層の虚栄心と自我にアピールすることができます。
人があこがれる存在の例を挙げると、
・スタイルがいい人
・かっこいい人
・リッチなセレブ
・最強の格闘家
・一流のスポーツ選手
・・等があります。
あらゆる商品にこの手法が通じるわけではありませんが、
まだまだこの本に掲載されているテクニックはたくさんあります。
相手の頭の中に入る方法 その1 恐怖を誘って売る
人が緊張すると欲求が生まれ、
欲求を満たそうと行動します。
そのために利用するのがコチラ
・
・
・
恐怖を誘って売る
恐怖を利用することで人にストレスを与え、
解決するために「何かしたい」と
思わせることができます。
私たちの目標は既存の恐怖
（多少、掘り起こす必要があるものも含めて）
を利用することで、
新しく恐怖を生み出すことではありません。
恐がらせるだけじゃダメ！
恐怖は人々を麻痺させて
動けなくしてしまいます。
なので、
自分の商品が恐怖を和らげてくれる
（問題を解決してくれる）
と提案できるなら効果的です。
人が動くことができるのは自分が
状況変化する力があると信じることができる
場合のみなので、
脅えさせるだけでは逆効果になる可能性があります。
恐怖をアピールするタイミング
もっとも効果的に恐怖をアピールできる
タイミングは以下の通り。
- 人が心の底から恐怖に脅えているとき
- その恐怖を克服するためには
どうすればいいのか、
お勧めの行動案が提示されているとき - お勧めの行動案が、
恐怖を克服するのに効果的であると
認められたとき - メッセージの受け手がお勧めの
行動案を取れると信じたとき
この戦略の成否は4要素すべてが
あるかどうかにかかっています。
一つでもかけているときは効果が
期待できません。
広告の中に確実に達成できる具体的で
信用できる提案が織り込まれている必要があります。
プラスαで更なる効果
恐怖を利用して
行動を促すときは「締め切りと希少性」を
用いるのが一般的です。
「限定販売」「一日限り」「在庫限定」などと
言われると、
「今買わないと恐怖から逃げられない！」という
気持ちを抱かせる効果があります。
これも前回の『生物学的にプログラムされた欲求』を
用いた戦略の一つです。
しかし、恐怖を利用して
モノをかわせるには、
実はこれだけでは不十分です。
脅威を提示し、商品の良さを示したら・・・
次は、
本当にこの商品に効果があると信じこませる
必要があります。
その方法はまたの機会に。
待ちきれない方は↓をクリック
知らないとヤバイ！！人を動かす『欲求』とは？？
セールスをしたり、広告を作るうえで
とても大切なことがあります。
それは、
「お客様が何を求めているか」
を考えること。
いかに「うちの会社はすごいんだ」、
「この商品はすごいんだ」とアピールしても、
それが自分の欲求を満たすものでなければ、
お客様はあなたの前をスルーしてしまいます。
お客様が気にかけているのは、
その商品が自分のために何をしてくれるのか。
その商品がいかにして
自分をHAPPYにしてくれるか
ということです。
要は、「自分が大事」ってことです。
では、どうしたらお客様は「HAPPY」
になってくれるのでしょうか。
自分がどんなときに
HAPPYか思い出しながら
想像してみてください。
・
・
・
欲求が満たされるとHAPPY！
人間には大きく分けて2つの欲求があります。
人の基本的な欲求
一つは人間には生物学的にプログラミングされた
生存に必要な8つの欲求です。
- 生きたい！人生を謳歌したい！！
- 食べたい！
- 恐いの、痛いのやだ！危険を避けたい！
- 交尾したい！！
- 心地よく暮らしたい！
- 他の人に勝ちたい！
- 愛する人の思いを汲み取りたい！守りたい！！
- みんなから認められたい！
「この欲求が満たされないと生きていけない」
ってレベルの欲求です。
社会性動物としての本能レベルの欲求で、
生きていく上で無縁では済みません。
この欲求を満たすための行動が
脳に生まれつき組み込まれています。
なので、か・な・り 強 い です。
ここを刺激する広告をつくれば、
人間を行動させる本質的なものを
利用し、売上に貢献できます。
そして、お客様をHAPPYに
することができます。
欲しいものはまだまだある
二つ目は生まれてから抱く欲求
（二次的欲求、後天的欲求）です。
これは、9つあります。
・
・
・
後天的欲求も強いのですが、
一つ目の欲求にはとても及びません。
一つ目の欲求のパワーの大きさに
かすんで見えなくなってしまうほどです。
後天的欲求は生まれてから
身に着けたもので、
脳に組み込まれてはいません。
欲求とは・・・？
欲求とは、必要が満たされないときに
感じる一種の緊張感のことです。
お腹が空けば食べたいという欲求。
わが子や配偶者に危険が迫っている時には
守りたいという欲求が生じます。
欲求はどうして発生して、
欲求が生じるとどうなるかというと、
- 緊張が走る（＝危機を感じる）。
- この緊張をなんとかしたいという欲求が生じる。
- 欲求を満たすために行動する。
あなたが紹介する商品が、
お客様の欲求を満たすものだと判断された場合は、
「購入する」という行動に出るということです。
まとめ
人は自分の欲求を満たしたいと
考えています。
よりパワフルな欲求は
「生物学的にプログラミングされた欲求」です。
強い欲求にアピールすれば、できる限りすばやく
その欲求を満たす行動をとろうと動き出します。
「じゃあ、具体的にどうするの？」
その秘密は・・・
