相手の頭の中に入る方法 その1 恐怖を誘って売る
人が緊張すると欲求が生まれ、
欲求を満たそうと行動します。
そのために利用するのがコチラ
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恐怖を誘って売る
恐怖を利用することで人にストレスを与え、
解決するために「何かしたい」と
思わせることができます。
私たちの目標は既存の恐怖
（多少、掘り起こす必要があるものも含めて）
を利用することで、
新しく恐怖を生み出すことではありません。
恐がらせるだけじゃダメ！
恐怖は人々を麻痺させて
動けなくしてしまいます。
なので、
自分の商品が恐怖を和らげてくれる
（問題を解決してくれる）
と提案できるなら効果的です。
人が動くことができるのは自分が
状況変化する力があると信じることができる
場合のみなので、
脅えさせるだけでは逆効果になる可能性があります。
恐怖をアピールするタイミング
もっとも効果的に恐怖をアピールできる
タイミングは以下の通り。
- 人が心の底から恐怖に脅えているとき
- その恐怖を克服するためには
どうすればいいのか、
お勧めの行動案が提示されているとき - お勧めの行動案が、
恐怖を克服するのに効果的であると
認められたとき - メッセージの受け手がお勧めの
行動案を取れると信じたとき
この戦略の成否は4要素すべてが
あるかどうかにかかっています。
一つでもかけているときは効果が
期待できません。
広告の中に確実に達成できる具体的で
信用できる提案が織り込まれている必要があります。
プラスαで更なる効果
恐怖を利用して
行動を促すときは「締め切りと希少性」を
用いるのが一般的です。
「限定販売」「一日限り」「在庫限定」などと
言われると、
「今買わないと恐怖から逃げられない！」という
気持ちを抱かせる効果があります。
これも前回の『生物学的にプログラムされた欲求』を
用いた戦略の一つです。
しかし、恐怖を利用して
モノをかわせるには、
実はこれだけでは不十分です。
脅威を提示し、商品の良さを示したら・・・
次は、
本当にこの商品に効果があると信じこませる
必要があります。
その方法はまたの機会に。
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