みんなが買うから私も買う『バンドワゴン効果』
集団帰属欲を利用する
人間は社会的生き物で、自分は何かに属する必要があると強く思っています。
幸せに生きるためには何らかの集団のメンバーであることが重要です。
心理学者エイブラハム・マズローが提唱した有名な「人間の欲求の階層」ピラミッドに
よれば、帰属への欲求は、人間の生理的欲求（衣食住）、安全に対する欲求
（防護、安定恐怖からの解放）についで3番目に位置します。
最初の2つの欲求が満たされたら帰属や愛が最優先事項となります。
心理学者によれば、集団には、目的に関わらず主に3種類あるといわれます。
１．憧れの集団 ・・・ あなたが属したいと思う集団
２．連帯する集団 ・・・ あなたと考えや価値観を共にする集団
３．関係を絶つ集団 ・・・ あなたが属したくない集団
製品やサービスをこれら3つの集団に関連づけることによって、
見込み客に自らが同一感を持っている（あるいは持ちたいと思っている）
集団をよりどころにした決断を促すことができます。
消費者は必ずしも製品の長所に基づき何かを買うわけではなく、
主に帰属意識に基づいて買います。
「集団の一員にならなくては」という思いが、心理的に強力な原動力になっていて、
そしてそれを追い求めるあまり、大半の消費者は、
あなたの商品を自分で深く分析する必要性をやめてしまいます。
多数がある選択肢を選択している現象が、
その選択肢を選択する者を更に増大させる効果を
『バンドワゴン効果』といいますが、
帰属欲求を刺激することで、
「みんなが買うから、私も欲しい」という
『バンドワゴン効果』を利用することができます。
では、あなたの見込み客をどの集団に結びつければよいのでしょうか。
「憧れの」集団に結び付けたいのであれば、
見込み客が「憧れ」と自分を簡単に重ねられるようにする必要があります。
「連帯する」集団に結びつけるのは少し複雑です。
この戦略では、ある集団にあなたの製品を結びつける一方で、
他の社会集団を阻害しなくはならない場合もあります。
１）ターゲット集団の態度や価値観にはっきりアピールする広告によって、その集団とあなたの商品を密接に結びつける。
２)ターゲット集団に受け入れられているように見せるため、あるいは購買層が若い場合には「カッコよく」見せるため、あなたの商品を非ターゲット集団と分離する。
若者向けの衣料業界はこれら２つの手法を巧みに用いて成功しています。
「若者文化」に属せと子供たちに率直に呼びかける広告もあれば、
「古きよき」文化を拒めと駆り立てる広告もあります。
年齢、階級、性別、地理、教育といったカテゴリーで分けられた見込み客の帰属欲求に
うまくアピールしましょう。
製品やサービスを、上に挙げたカテゴリーのいくつかに結びつければ、
見込み客全体をそのカテゴリーの態度や価値観に同一化させられ、
彼らにあなたの商品を買わせることができます。
見込み客は自分がその集団に属していると世の中に示すために
あなたの商品を買ってくれるようになります。
