相手の頭の中に入り込む方法その6 理論を超えたモデル

「理論を超えたモデル」は、
消費者の知識と行動を
5段階に分けています。

理論を超えたモデルとは？

見込み客が、あなたの商品を
全く知らない状態から、
定期的に購入し、生活の一部となっている
状態まで移行するように
見込み客を説得する方法を段階ごとに
提示しています。

各段階を知っていれば、自分がどのように
メッセージを発信すれば良いかが
わかりやすくなります。

理論を超えたモデルの5段階

第1段階　検討以前

あなたの商品を知らない。
まだ欲しいと思っていない。
あなたの商品を無視している。

第2段階　検討

あなたの商品を確実に意識している。

第3段階　準備

あなたの商品を買おうと思っているが、
どんなメリットがあるかもっと
知りたがっている。

第4段階　行動

やった！購入した！！

第5段階　維持

リピート購入。常連客になった。
あなたの商品が生活の一部になっている。

理論を超えたモデルの活用方法

このテクニックを使っている
広告主の目的は、

「見込み客を1段階ずつ動かし、
　自分の商品を日常的に使わせること」

第1段階のまだ商品の存在すら知らない、
もしくは、欲しいと思っていない
見込み客から、
第5段階の常にこの商品を使ってくれている
常連客までいる中で、
どんな手を打ったらいいでしょう？

・

・

・

方法は2通りあります。

１．あらゆる段階の見込み客に
　　　　　　　　　呼びかける広告をつくる

あらゆる段階の見込み客に対して
呼びかける広告を作れば、

見込み客はどの段階にいても
あなたの商品に注目するようになります。

知識がほとんどない商品について、
見込み客が情報をたっぷり得ることが
できるように、ありとあらゆる詳細情報を
教えて下さい。

２．一定期間、広告シリーズを展開する

ある期間、第1段階から第5段階まで
進んでいく広告シリーズをつくります。

第1段階では商品を市場に紹介します。

一連の広告は、直前の広告を踏まえて
製作されていて、
主な特徴とメリットが際立っていくように
していきます。

どちらの戦略の目標も、
見込み客に十分な情報と動機を与え、
自分のペースで5段階を経てもらい、
最終的には固定客になってもらうことです。